醫療保健產品的電話營銷與其他普通產品完全不同。普通產品的電話營銷只占銷售過程的一部分，我們的醫療保健產品的電話營銷貫穿了整個銷售過程，特別是在今天的數據發展中，幾乎完全通過電話與消費者溝通來實現銷售。因此，醫療保健產品的電話營銷比其他產品有更高的營銷要求，但也有自己的特點。甚至可以說，能夠做好醫療保健產品的電話營銷，做其他產品的電話營銷也不是問題。

  本期將與大家分享這方面的話題。

  保健品電話營銷的獨特性

                  電話營銷，又稱電話營銷技術，有兩個內容：一是電話營銷人員如何問（電話接聽人）；二是電話營銷人員如何回答（電話接聽人提出的問題），基于電話營銷人員已知或部分客戶相關信息。通常，客戶的信息越準確、越詳細，營銷效果越好，付款越快。 醫療保健產品電話營銷也是如此。詳細了解客戶的聯系電話、姓名、年齡、疾病類型、藥物習慣、藥物購買習慣、家庭收入等信息是電話營銷成功的前提。

  保健品電話營銷的獨特性在于它本身關系到消費者的健康，比其他產品更能吸引電話接聽者的注意力。而且，由于過去保健品口碑不好，很多人對保健品沒有正確的認識，持質疑甚至敵視的態度，不容易溝通互動，需要一些敲門磚，或者能打破僵局的溝通技巧。

  保健品電話營銷流程

  (1)介紹你的組織和你自己

  （2）說明打電話的意圖

  (3)詢問電話接聽人的情況(4)了解客戶的身體狀況和用藥情況(5)捕捉客戶對當前身體狀況的意見(6)捕捉客戶對原藥的意見，是否有(用藥)換藥的意愿(7)介紹您推薦的產品(簡單表達您的產品是解決患者當前不適的更佳選擇)(8)介紹他人服用(使用)后的感受(9)詢問客戶意向(10)回答問題，排除異議(11)介紹當前的促銷政策(12)

  例子說明(送書模式)

  話務員：你好！XXX機構健康顧問XXX，為響應和諧健康、全民共享的號召，我們免費贈送為建設做出貢獻的中老年朋友《XXXX》健康雜志，請告訴我你的詳細地址和郵編。我們將在兩天內發送。請注意檢查。非常感謝。！

  客戶：你怎么知道我的電話號碼？

  話務員:我們是從居民健康協會抽取的。

  顧客：免費贈送，有這么好的東西嗎？

  話務員:有什么好懷疑的？你只需要告訴我地址，等待收集健康雜志，不會有任何損失，只會獲得更多的健康知識。

  客戶：我不識字，經常不在家，所以不要寄。

  服務員：沒關系。你可以讓你的家人或鄰居幫你收到。當你有時間的時候，他們可以讀給你聽。我認為健康知識肯定會對你和你的家人有很大的幫助。你面前有60多個朋友（有辦法處理客戶拒絕）N可以多討論多種類型)

  客戶:嗯，我的地址是XXOO。

  話務員:我跟你對地址。XXOO，對嗎？

  客戶：對。

  服務員：好吧，雜志發布后，我們會發短信提醒你，告訴你快遞號碼，你可以在五天內收到。收到后，請回復我們的短信。如果我們沒有收到，我們可以再發一次。

  客戶：嗯，好。

  ………………………5天后致電客戶…………………

  話務員：喂，XXX，您好！我是XXX機構的健康顧問XXX，五天前給你寄了一本《XXXX》你收到健康雜志(書)了嗎？

  客戶：還沒有收到。

  服務員：印刷品的郵寄速度比其他物品慢。讓我們檢查一下地址，看看它是否錯了。請在收到后快速閱讀。這本書對健康生活有很好的指導意義。它是指定的中老年人健康指導書。如有幫助，請及時聯系封底電話。

  客戶：已收到。

  話務員：那好，耽擱您幾秒鐘，我做一個隨機調查。您閱讀該書后對哪篇文章比較感興趣，覺得哪些知識對您的健康最有幫助。（目的：了解客戶健康狀況，尋找需求點，知道客戶需要何種功能的藥品保健品）

  客戶：我覺得中間有一個介紹我覺得中間有一個介紹XXX治療的東西很神奇，不知道是不是真的？

  服務員:你在服用這種藥嗎？(讓他主動說出自己的身體狀況，正在服用的藥物，以及對現在使用的藥物的不滿。

  客戶:那不是真的。XX生病了，吃了很多藥，沒有斷根，反復吃，晚上睡得好不好，解手也不順利，好像永遠治不好。(客戶說痛點)

  話務員:如果你得了這種病，確實有一些反映。如果你和你的孩子住在一起，你可以讓他們幫助你。

  顧客：他們每天都忙于工作，沒有時間，即使在家里也不愿意管理這些事情，也不能指望。

  服務員：是的，身體不舒服，只有我們知道，沒有人能取代它。我告訴你，你讀的文章介紹的產品是我國十二五重點研究項目，效果比過去好，沒有毒副作用，是醫學領域的重大突破，很多朋友讀了這本書，你用這種藥治療。（提出痛點解決方案）

  客戶:這個產品一盒多少錢？

  話務員:本產品按周期訂購發貨，一個周期XXXX元，總共可以服用XX每天只要每天只要劃算X元。

  客戶:哦，太貴了。我買不起。我的月退休費只有3000多元，超過一半。

  話務員:嗯，好吧，我告訴你，現在有優惠推廣政策，這個月一切都是XX日前訂購兩個周期的，補貼一半，只要一個周期XX元，相當于每天只需X元，如果你真的想盡快治愈你的舊問題，少受點苦，那就盡快訂購一個周期，這樣這幾天就沒有機會了。

  客戶:哦，算了吧。我知道我的身體還沒到吃藥的地步。

  服務員：根據你所說的情況，你的健康狀況并不好。你應該知道，隨著人們年齡的增長，人們的身體機能會逐漸減弱。俗話說，疾病就像山，疾病就像絲綢。一旦你必須吃藥，它就成了一個大問題。那時，不僅僅是這筆錢。提前預防比什么都重要。它不僅增強了身體的免疫力，而且消除了各種亞健康不適。

  客戶:說實話，我真的很想買你的書試試，但是我還是覺得你的產品價格太高了。

  服務員：產品給人們帶來健康，健康是人們更大的幸福，如果沒有健康不能享受更多的錢，所以，我們不能用價格來衡量它，主要是癥狀，效果好，讓人們健康，少痛苦，你撫養孩子一輩子，也應該為自己花一些錢，也應該為自己的身體思考。這個產品看起來比其他產品貴，但便宜不好，好商品不便宜。對我們的身體來說，不能總是想買便宜的商品，這是在傷害自己，是在與自己的生活。此外，該產品已由支付了一半的錢，相當于給你一個折扣，只要X元。仔細想想，其實并不貴。此外，如果你訂購一次X在一個周期內，您還可以享受會員價格和VIP專屬價格。折扣和折扣一點也不貴。

  顧客：為什么藥店不賣這么好的產品？

  服務員：大多數人不知道這個原因，因為產品仍處于直銷期，因為產量有限。如果你把它放在藥店里，藥店必然會加一個價格來賺錢。當它的價格上漲時，你可以再買一次。這不劃算。

  客戶:我吃了一段時間，好像沒有效果。

  推銷員：俗話說，疾病就像抽絲一樣，就像你這個年齡一樣，這種身體狀況，恢復期相對較長，不容易發現身體的變化，只能通過醫療設備進行檢測。如果你仔細體驗，你仍然會發現身體的一些癥狀已經略有改善。此外，每個人的身體狀況，對藥物的接受程度都是不同的，就像感冒一樣，同樣的產品，同樣的癥狀，有些人只吃一次，有些人吃一周，就像這個事實是一樣的，只是由個體差異引起的。如果你堅持服用一段時間，就會有更大的變化。此外，你必須嚴格按照服用時間和方法服用這個產品，無論事情有多好，如果三天釣魚兩天曬網，肯定不會有好的效果。

  客戶:沒有效果可以退貨嗎？

  服務員：你不用擔心這個。制片人已經知道每個人的擔憂，并設計了一套試用服裝。如果你覺得服用試用服裝后沒有效果，只要真正的服裝沒有打開，有效期在六個月內，你就可以全額退貨。此外，如果有像你這樣的案例，我們的專家組將根據你的情況為你的身體特征定制一種治療方法，這將幫助你治愈和調整你的身體，過上更舒適的生活。

  顧客:普通食品怎么治病？

  話務員:其實大家都知道，中醫食療在中國已經有幾千年的歷史了，藥食同源的思想早已得到大家的認可。很多民間偏方和秘方都是無價之寶，沒有時間授予藥準品牌，更別說不是藥了，連食物都不是，但還是治好了很多人的疑難雜癥，還在發揮它的作用。這不能簡單地用藥物和食物的概念來區分。因為我們的最終目標是治療疾病，而不是吃藥。如果不吃藥，遠離毒副作用就能征服疾病，為什么一定要吃藥，承受藥物帶來的毒副作用？中醫有很多東西，少一點是食物，多一點是藥物的本質在于食材的配伍和劑量的比例。你一定比我更懂這個道理，不用我啰嗦。

  顧客：我沒錢買你的東西。

  話務員：俗話說，錢是外來的東西，生不帶來死不帶來。此外，健康面前有無限的人。如果你沒有錢，你應該想辦法治愈你的健康。現在花一點錢來治愈這種疾病是為了避免將來付出更多的錢。如果你長時間不治愈，忍受嚴重的疾病，到醫院，有成千上萬的人，然后真的想后悔太晚了，家人會受苦，你說這是事實嗎？

  顧客：我買了很多你的產品，這次能給我打折嗎？

  服務員：首先，感謝您對我們的信任。對于像你這樣的老用戶，我們真的有一個好消息要告訴你，我們建立了一個老用戶感謝系統，推出了一個旅游項目來回報老用戶，只要老用戶介紹一個消費者加入XX健康家庭，我們免費給他一套XXX健康產品，如果他介紹的消費者訂購了我們的產品，我們也可以提供免費的夢想旅行機會，邀請他去XXX去玩吧。你看，這個系統一推出，我就打電話給你。你支持我的工作，幫我介紹新用戶，給人們健康，給我們XXX健康家庭增加了新成員。

  客戶:為什么你的產品沒有藍帽子？

  服務員：規定，新開發的產品必須經過三年的市場推廣才能批準藍帽。我們的產品已經通過了各種實驗，并正在批準和記錄，很快就可以成為藍帽產品。允許我們在批準前銷售功能性食品，均符合衛生保健產品質量標準。此外，我們還申請了專利劑型和專利產品，您可以大膽、放心地服用。

  客戶:你為什么沒有這個產品？QS認證？

  話務員：我們的產品是GMP標準產品，GMP標準比QS高，放一萬顆心吧。

              本文只列出了一些客戶的問答。事實上，許多客戶的回答非常精彩和棘手。有些人甚至罵人，伸手掛斷電話。在這種情況下，電話營銷人員需要有一顆堅強的心，保持正常的心態。做過電話營銷的人都知道，經常遇到這樣的服務對象是很常見的。這并不奇怪。此外，老年客戶每天都有很多時間。不要擔心對方不接聽更多的單詞。只要他們掌握了語速，他們就可以說他們該說什么。我相信你嚴格按照這種方式與客戶溝通。月薪輕松超過10000并不難。