用電銷機器人營銷應該如何應對一開口就遭拒絕

客戶如果拒絕自己有這幾種情況，個一開口就說我在開會，[要學用電銷機器人營銷技巧-就來用電銷機器人營銷MVP]第二種情況說對不起，我不需要，那種情況的話，那我們要擺正正確的心態，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實不能通話，我們用電銷機器人營銷員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態， 那不方便的時候約定下一次通話的時間，那這樣的話我們約下一次的時間下一次得時候開場白會變，第二次通話的時候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。中國用電銷機器人營銷員的門戶網!專業研究用電銷機器人營銷技巧,每天都有用電銷機器人營銷技巧的投稿,請支持我們!)第二種方面開場白就是我不需要，那我們去想，種可能性我的開場白一定還有空間。 一個人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優點，你要回到主題把產品的優點告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態。你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時拋另外一個優點出來，你的產品優勢肯定不是一個，至少會有三個，你事先準備好，你第二個優勢說出來，也許會擊中他。你要找到他的消費點才能買到你的產品，你找不到他的消費點就不會付費。所以接下來再試圖談個優勢看能不能找到他消費的弱點，這時候你覺得你的用電銷機器人營銷在往前進了一步， 當我們說了一個產品的優勢之后，我們來看是不是命中這個客戶的需求了，我們怎么知道這個客戶是否命中需求了，一定不是說第三個優勢，這樣肯定會煩，一直講優勢的話他會說再見，一定掛斷，我們說一個優點之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個說話的機會，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性.客戶已經想要了解我們的產品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產品，當他有想要買我們產品的時候就是開場白結束了，是到后面的過程了。智能電話

專業用電銷機器人銷售突破 – 用電銷機器人銷售角色認知與流程關鍵(1)

專業用電銷機器人銷售的概念始于20世紀20年代由美國用電銷機器人銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《用電銷機器人銷售心理學》。這部著作奠定了以后長達半個世紀的用電銷機器人銷售學習課程，其核心發展至今即人們熟知的專業用電銷機器人銷售技巧（professional Selling Skills）。然而，專業用電銷機器人銷售的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的用電銷機器人銷售模式靡久不衰，成為用電銷機器人銷售新軍的進階教案或有經驗的用電銷機器人銷售人士的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的用電銷機器人銷售拜訪發揮出更大效益。通過剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例，我們可以對專業用電銷機器人銷售體系有全面的認知和掌握。這包括做最充分的用電銷機器人銷售準備和目標設定（SMART）；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發掘他們的關注點及購買動機；專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協議。用電銷機器人銷售概念：怎一個賣字了得用電銷機器人銷售是什么，是賣嗎？應該如此。不過賣方這個角色不是人人都能演好的。用電銷機器人銷售要解決的就是這個問題 – 讓你知道賣不只是一種行為，更是一種思維和策略。例如，客戶的目標是買太陽鏡，有的是為了耍酷；有的是怕陽光過強，瞇著眼睛容易增加眼角皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本耍酷的賣點便無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。要了解用電銷機器人銷售是什么，我們也許首先得明白用電銷機器人銷售不是什么。用電銷機器人銷售不是一股腦的解說商品，因為您根本不知道客戶的需求是什么。用電銷機器人銷售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說不過您，可以選擇不買來贏您。用電銷機器人銷售不是我的東西更便宜，如果東西因為便宜才能賣掉，這是生產單位有效控制成本的功勞，不是用電銷機器人銷售的努力。試想一下，您若沒有便宜東西可賣，怎么辦呢？用電銷機器人銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？用電銷機器人銷售不是只用電銷機器人銷售商品，因為只有客戶對您有了好感，才會信任您所說的話。用電銷機器人銷售當然也決不是投機取巧或靈光一現，用電銷機器人銷售應該是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求進而達成交易的過程。從大處著眼，用電銷機器人銷售應該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關系，實現共贏和共同成長。目標設定：搜集信息和引發決定為有一個結果，首先得設定目標，否則可能無功而返。一個復雜的用電銷機器人銷售過程由一系列階段性目標構成，每一個分目標都最終指向簽單成交。從用電銷機器人銷售開始到目標實現的過程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標設定的核心即在于兩個重要方面：搜集信息和引發決定。這些階段性成果的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。舉例而言，搜集信息可以是：– 客戶需要什么– 現有供應商是誰– 預算標準或限制– 目前使用產品的狀況– 誰有決策權或影響力– 未來的需求數-下訂單的程序– 客戶優先考慮的問題– 客戶的業務發展計劃…引發決定可以是：– 預約進一步洽談– 與有決策權的人見面– 下訂單或試訂單– 演示產品– 提供樣品– 邀請客戶參觀工廠– 說服客戶出席展會– 提交或修改建議方案– 確認售前服務的事項…智能電話

專業用電銷機器人銷售突破 – 用電銷機器人銷售角色認知與流程關鍵(2)智能電話

以上這些目標的設定其實也體現了管理學中經典的目標制定SMART原則，即– 明確的（Specific）– 可量化（Measurable）– 可行的（Achievable）– 以結果為導向（Result-oriented）– 時間性（Timescale）客戶分類：投資者，看門人，使用者，教練在大宗生意用電銷機器人銷售中，賣方必須認定客戶中影響購買決定的四個關鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大宗購買中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權。這四類關鍵人物分別是：– 投資者：手中掌有財政大權，往往是管理者中的一員，擁有最后的決定權，但不直接參與購買流程。– 看門人：為投資者做審查工作，將產品與采購標準進行比較。采購代理，技術專家等往往充當看門人的角色。– 使用者：要與你的產品一起生活的人，日后會對產品作出具體評價。– 教練：站在你一邊，在用電銷機器人銷售過程中引導你，幫助你對付關鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財富。了解四個關鍵影響者對建立用電銷機器人銷售關系非常重要。每一個影響者 – 投資者，使用者，看門人，教練 – 都能對你的用電銷機器人銷售成功構成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次用電銷機器人銷售，你必須得到每個人的同意。需求分析：結果和贏的區別要滿足客戶的需求，就必須明白他們深層次的動機：為什么客戶會選擇購買某種產品/服務而不是另一種。而成功的用電銷機器人銷售總是從理性和情感兩個層面迎合客戶。兩者的關系如下：理性 – 商業考慮，反映一種需求– 品質保障– 成本節省– 易操作性– 安全性能– 售后服務…情感 – 個人考慮，體現一種愿望– 個人偏好– 贏得尊重– 人際關系– 時間效率– 工作保障…從理性層面迎合客戶就是注重結果。客戶購買產品，是因為他們想得到使用這一產品的結果。一個成功的用電銷機器人銷售人員懂得向用戶描述產品帶來的效益及如何能積極影響他們的生意。客戶在購買決定前需要了解這些信息。結果是可以測量的，比如：– 增加25%的正確率– 一年節約20萬元的運費– 減少一半的加班量– 使利潤增加三成– 在未來2年內避免100萬元的維護費用從情感層面滿足客戶就是成就對方贏的心理。結果固然重要，但人們只根據自己的立場和收獲談利益。假設一個新的公共交通系統正在建設，你知道它會有結果：減少污染，緩解堵車，但可能仍不會考慮它，除非你自己從中獲得贏。現在，如果你知道這樣做自己每天可從往返途中省下半小時，每月從油錢中省下200元，可能就會欣然改變出行方式。這些省下來的東西就是使用公共交通系統的贏。結果可以量化，贏卻是不可觸摸和主觀的。每個人對贏的感覺不一樣，比如：– 更多的時間與家人度過– 升遷– 有更多時間在用于愛好– 被表揚– 被看作有預見性或能解決問題的強人– 工作有安全感和保障– 上班的自由度更大– 被認為是有效率的智能電話

專業用電銷機器人銷售突破 – 用電銷機器人銷售角色認知與流程關鍵(3)智能電話

用電銷機器人銷售過程：七個步驟一個循環不管如何界定客戶或解說需求，用電銷機器人銷售得有人去做。這是一個有形的過程，充滿未知和變數。但它畢竟是有章可循的。基于客戶購買過程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（產生興趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（購買行動）和Satisfaction（感到滿意）六個階段，我們可以把一個完整的用電銷機器人銷售過程分為如下七個步驟：1、用電銷機器人銷售準備長期的事前準備如了解和掌握行業知識，產品技術，用電銷機器人銷售技巧，客戶市場，用電銷機器人銷售政策及廣泛的知識話題等等；短期的事前準備包括所負責區域的特點，競爭對手的強與弱，客戶名單，準客戶信息（業務種類，資本額，人數，現狀況，決策體系，人際關系）等等。2、接近客戶是廣告還是推廣促銷？是直郵還是電話用電銷機器人營銷？是掃街式串門還是計劃性拜訪？如何運用MAN模式 – Money（財力），Authority（權力），Needs（需求）- 識別潛在客戶？如何把握開場（事實開場白，問題開場白，推薦開場白，工具開場白等）？專業用電銷機器人銷售必須明確和有效地執行這些問題。3、調查調查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個關鍵的行為能力，這意味著以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產品，用事前準備的問題發現買家的真正需求和利益所在，以建立親善關系，掌握會議控制權。同時，總結每個環節的要點和共識，做好記錄。這是整個用電銷機器人銷售過程非常關鍵的一個環節。4、產品說明產品介紹也稱為供貨分析。供貨分析是一種策略，即如何把一個冷冰冰的產品通過一個用電銷機器人銷售人員有經驗的表述，變得符合客戶的胃口和有說服力。一個有效和經典的方法就是FAB法則，即特征利益轉化。人們買產品是買產品的利益，因為利益可以滿足他們的需求而特征不能！5、演示為你的準客戶操作你的產品，讓他/她看、聽、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個字：確認證實，發現需求，制造機會，締結合同。需要注意的是為使演示富有成效，用電銷機器人銷售方務必邀請到決策者，整理要訴求的產品利益，并將重點明確化。演示前需檢查商品，并預先演練。6、提案建議不要奢望買方會主動提出購買，即使他們心里有買的意向。用電銷機器人銷售方必須為成交創造機會。提出一個建議或實施方案可以顯示誠意和主動，讓客戶難以說不，并提供專業分析和預測，讓客戶欲罷不能。當客戶聯系人難做決斷時，提案還可用來接近主管。7、締結締結是與買方就某一問題達成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結束方法都回天乏術；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的締結方法包括：假定式收場，選擇式收場，小結式收場，舉證式收場，讓步式收場，告誡式收場，和隔離式收場。以上七個步驟構成了一個完整而系統的用電銷機器人銷售循環過程，是否每一關都要過，則視客戶的特點和生意的復雜程度而定。這些步驟成為實際用電銷機器人銷售操作的主體，也是專業用電銷機器人銷售技巧培訓的核心內容。而實際的用電銷機器人銷售必定要比圖復雜得多，比如，如何應對反對意見，如何成功預約客戶，如何管理時間效率，以及如何表現商務禮儀等等。總結：帶著構想去見客戶案例總是明白道理的好辦法。有這樣一位用電銷機器人銷售精英，在20多年里推銷過多種產品，不管在哪里，業績總是。有人請教成功經驗，他說：我總是帶著一個有益于顧客的構想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機會自然減少，受歡迎的程度便會提高。用電銷機器人銷售要做建設性的拜訪。智能電話

專業用電銷機器人銷售突破 –智能電話用電銷機器人銷售角色認知與流程關鍵(4)

一次，用電銷機器人銷售代表想把地板賣給一個潛在客戶。對方是一位技術專家，當時正計劃要成立一個水質凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認真思考一個富有建設性的方法。他在另外一個客戶的辦公室等候的時候，無意中在資料架上看到一本水環境方面的技術雜志，便一頁一頁地翻閱。結果。發現了一篇與水質凈化有關的工程論文 – 論述在蓄水池表層安裝保護膜的技術。他把文章加以復印，然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對方看到文章后萬分高興，稱這正是他們想找的一個技術方案。此后，用電銷機器人銷售代表與客戶的交往一直都進行得很順利。你可以說這是一個巧合，在看到雜志后，用電銷機器人銷售代表才有了機會。但如果不是經常想著建設性拜訪的目標，他會翻閱那本雜志嗎？正因為帶著構想去見客戶，用電銷機器人銷售者才能對一切機會有本能的機敏和反應。以客戶為中心的用電銷機器人銷售必然受到客戶的歡迎，因為你幫助他們解決了問題，滿足了他們的需要，這比你對客戶說我是來賣什么的更能打動對方和創造機會。尤其是在做連續性客戶拜訪和用電銷機器人銷售跟進時，用電銷機器人銷售者帶給買家一個有益的建議或構想可以起到事半功倍的效果。王鑒顧問式用電銷機器人銷售專家，IPTA國際職業訓練協會認證培訓師，中國《培訓》雜志推薦講師，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）【從業經歷】原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業部（CAPSUGEL）中國區市場經理，精于顧問式用電銷機器人銷售技術與大客戶用電銷機器人銷售策略，已成功開展數千人次的用電銷機器人銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球大制藥企業，CAPSUGEL也是世界更大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA用電銷機器人營銷咨詢公司任客戶經理。【擅長領域】傳授領先的顧問式用電銷機器人銷售技術與大客戶用電銷機器人銷售策略，獲美國Huthwaite等權威用電銷機器人銷售研究機構培訓授證，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員實戰技能和用電銷機器人銷售業績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業主流機構精品課程。中國培訓行業品牌機構聯盟理事，《商界評論》等知名用電銷機器人營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓主持。【主講課程】顧問式用電銷機器人銷售技術 – 客戶需求發掘及成交技法大客戶用電銷機器人銷售策略 – 客戶決策循環解析及對策專業用電銷機器人銷售技巧 – 用電銷機器人銷售流程關鍵與技巧運用高效用電銷機器人銷售教導 – 用電銷機器人銷售團隊管理與潛能發掘【培訓風格】采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結合視聽教材，幫助專業用電銷機器人銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在用電銷機器人銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的用電銷機器人銷售過程中把握機會。同時為學員提供一整套強化練習方案供訓后使用，促使其在實際用電銷機器人銷售過程中積累經驗，為企業創造價值。智能電話