做銷售是幾項相當具有誘惑力的組織工作，所以掌控很大的電話銷售基本功和TNUMBERPTP就顯得迫在眉睫了。

尤其是初學者銷售員很大要在組織工作中持續保持的態度，掌控充裕的電話銷售基本功和TNUMBERPTP，才有可能不被K掉哦!

第三式：合理精心安排組織工作各項任務。

每一銷售代表者的組織工作業績預期總是同銷售各項任務密切聯系在一起的，許多銷售代表者總覺得各項任務就像身上的一座神山，被壓到喘不過氣來。但是在我的項目組里廣為流傳著這么一句話：Quota(銷售各項任務)是用來勝過的。

每一會計年度他們單廂有kickoffmeeting,會后他們常喊的一句標語是Quota越高越少。是的，越高的Quota越能體現銷售代表者對民營企業的價值和貢獻。

當然他們并非引導人有多天馬行空，地有多大產。子公司訂下銷售各項任務是依照市場數據挖掘后切實可行分配的。如前所述這個精心安排，作為銷售代表者就要出人頭地，調整態度，堅信他們，發揮個人的優勢，透過合理的組織工作精心安排來完成各項任務。

假定一個銷售代表者整日在憂心中組織工作，你的高調情緒很大會透過電話傳達到顧客耳里，又有別的顧客愿意與一個憂怨的銷售代表者談營生呢?那樣業績預期也很大不會好，困局就開始了。

其次是對民營企業及所銷售的產品信心十足。依照他們在2019年對全國銷售的考察數據顯示：堅信民營企業，也是堅信他們，因為是你選擇了它。機器人打電話

提過我遇到的兩位后輩，在剛加入微軟子公司的前數周，她們常埋怨，子公司不做任何網絡廣告，在顧客中的名氣無法同業內競爭者相比，給銷售帶來技術難度。于是在一次午休我同她們聊了起來。

我中誰曉得微軟子公司在業內所獲得的大獎?她們搖搖頭了。我又問：我可曉得惠普在亞洲地區PC銷售量排前四?在全英伺服器銷售量排前四?

她們又搖搖頭了。當她們得知惠普在亞洲地區PC銷售量排第三，在全英國伺服器銷售量排第三時，她們的眼中現出了精采的神情(當時是2001年，之后HP和Compaq的合并，兩者銷售量相加高于惠普，2002年惠普排名第二)。

我是在業內第三的子公司組織工作，還有誰能超過我呢我引導道，多了解子公司的業績預期，我會發現他們是多么幸運。一個會計年度后，她們都超額完成了各項任務。

第二式：充分利用資源。

電話銷售代表者不會孤獨，永遠不會是孤軍奮戰，身后有千軍萬馬隨時聽任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個戰斗。

形式上電話銷售代表者每天在辦公室里透過電話來做營生，電話似乎成了銷售代表者擁有的資源和工具。事實上，在日常組織工作中他們可以利用許多資源使他們的組織工作更高效，更準確。

管理層能在銷售及價格策略上給予他們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表者的成功也是管理層的成功。機器人打電話

但是在尋求管理層支持之前很大要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來，千萬不可以毫無準備地就沖進經理室，因為經理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個營生上。

市場部也是銷售代表者的好搭檔，從她們那里取得系統的顧客或市場數據，產品型號及價格走勢，以幫助你準確定位顧客。

銷售永遠和財務聯系在一起，多同財務溝通，了解財稅制度，幫助民營企業及時收回應收帳款，從此維系長久健康的顧客關系。

對于設備銷售，售前售后工程技術部門更是他們必不可少的高參。2001年，第九屆全運會在廣州召開。

我在子公司售前工程師的幫助下，為全運會信息發布網站提供了解決方案，以優勢贏得了設備供應資格。

在整個全運會其間，他們又同售后工程師協商，打破慣例，免費派駐專人同用戶全天候組織工作，以確保九運會期間網站組織工作無故障。

全運會勝利閉幕，他們收到了來自組委會的表揚信，同時組委會還為他們的工程師頒發了獎狀。這一次，子公司在顧客心目中留下了深刻印象，為后來的業務開展打下了基礎。這一切，同各部門的支持是分不開。

不要以為資源只來源于民營企業內部，其實你的顧客，甚至你的競爭者，都可以成為很有利的資源。機器人打電話

忠實的顧客是電話銷售代表者最有說服力的產品代言人，大額采購的常客又是最齊全的產品展示廳。成功的案例極具示范性。

2年前，我為XX市電業局安裝了一套雙機熱備系統之后，全廣東省的電業局紛紛效仿，在幾乎所有的電業局招標文件中都將惠普的產品列入其中。

第三式：創造顧客體驗。

我不愿用顧客至上或顧客是上帝之類的字眼，我覺得用顧客體驗這詞更能概括銷售所應達到的境界。電話銷售代表者是民營企業的窗口，從顧客的體驗中了解顧客需求，提高服務質量。民營企業透過顧客端的反饋信息，指導產品研發，市場策略。

走進微軟子公司在廈門的顧客服務中心，首先映入眼簾的是墻上的藍白橫幅Customerexperience(顧客體驗)，微軟子公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是微軟子公司文化的濃縮，成功的關鍵。

了解顧客的業務狀況、發展前景、采購流程，曉得顧客最關心的環節。在電話中我從不問顧客：您需要什么?

取而代之的是：您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年后業務擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?了解盡量多的顧客信息，才能有針對地開展銷售。

顧客體驗不僅要了解顧客需求，還要為顧客創造需求，提過本刊主編傅強在第十期的卷首語《到月球上賣空氣》中提到的要創造一個需求，也是說，要讓你的顧客覺得大家都在地球上呆著沒勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結果是把顧客引到你的利潤區域中來。機器人打電話

電話營銷代表者如果不想讓他們的組織工作如同接線生或報價機器，那么這一點是提升自身價值，提高營業額和利潤的殺手锏。

2001年，微軟子公司在業內推出筆記本電腦三年人為損壞免費更換業務，既在采購機器時支付很小的一筆費用，那么在三年的保修期內，如果有任何人為物理損壞，微軟子公司都將免費上門維修。如一時無法修復，微軟子公司將提供配置相當的備用機。

剛開始，有人擔心顧客不愿意支付這筆額外費用。但是聰明的電話銷售代表者將它作為一個新賣點、敲門磚，全力推廣，最終不但贏來更多利潤和獎金，也帶來了更多新用戶。

第四式：有效管理時間。

人們常說，平等是相對的，不平等是的。但時間是個例外，它對每一人都是公平的。

因此很大要將每天的組織工作依照最重要、重要、次重要和非重要來精心安排，并且配合顧客的作息時間。通常上午9點至11點，下午3點至4點半是組織工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。

在微軟子公司，每一電話銷售代表者都有一面彩色小旗，上面寫著powerhour,別打攪。機器人打電話

這是電話銷售代表者在組織工作密集時間段向外打電話給顧客的組織工作提示，桌上樹起這面小棋，即使MichaelDell也不能打攪。

去年，我參加了一個由利盟子公司具有12年銷售經驗的銷售經理的培訓，她邀請我同她做個小品。假定我是利盟子公司的銷售代表者，她扮演加洲某大顧客，進行大顧客銷售：

我是利盟子公司打印機銷售部嗎?她問道。

是的，有什么可以幫到您嗎?

他們每年都采購上百萬的打印設備，這段時間打印機壞了，怎么辦?

請您撥打技術支持熱線

ohnonono,她們的電話占線，撥不通，我需要你的幫助。

請您留下聯系電話，告訴我大致是什么故障，他們的工程師會同您聯系

話音未落，她雙手遞給我一個精美的禮物。

你中獎了，你是我這次培訓行程中表現最出色的一位。

當時我有點吃驚，她繼續說：

現在，我曉得，為什么惠普的業績預期是亞洲地區第三了，因為它有了不起的銷售隊伍。我曉得嗎?我這小品的目的是告訴我，我是銷售代表者，不是工程師，要把時間用在銷售中。花時間幫顧客解決技術問題，那是工程師的組織工作。

凡事都有輕重緩急，必要時候說不。

第五式：依靠誠信銷售。

當我在柯達子公司任職的時候，聽到一位美國經理在批評一位同事時說了這么一句:Heisarealsales.(他真是個銷售)。機器人打電話

當時我不明白，這個同事并不是做銷售的呀，為什么這么說呢?于是，這位經理解釋道，那些做銷售的總是夸夸其談，承諾一切，到頭一樣都無法兌現。當時我無法理解，難道這是銷售的形象嗎?

從事多年的銷售后卻讓我懂得誠信銷售才是長久之道。兩年前，民政廳急需一批電腦用于建設其培訓中心，正逢上級來檢查組織工作，于是要求在三天內供貨。

可是微軟子公司是零庫存銷售的，生產及運輸周期最快也要四天時間，我如實地告訴了顧客這一情況。當然我沒能得到這個定單。但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。一個月后，顧客邱科長給我來了電話，說：他們又要采購一批設備，這次就只選擇了惠普一個品牌，不急，多等幾天都可以。

你挺實在的，以前他們也從其他廠商那采購，但是她們常不守信，合作很不愉快。我想同我的合作很大會順利的。邱科長的話很是感動我。

有些銷售代表者在銷售各項任務的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但她們沒有意識到信任往往是顧客從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終她們失去的不僅僅是長期的顧客關系，更多的是銷售代表者及民營企業在大眾心目中的位置。

幾項天銷網對上千名銷售經理職級的問卷調查揭秘，無形為將來的業務開展及個人職業生涯發展設置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。機器人打電話

第六式：講求銷售策略。

孫子兵法說上兵伐謀，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關重要的。

我有一個海關的顧客，像許多政府機關單位，她們有個習慣，大批量的采購總是放在年底的兩個月，把一年內的設備預算趕在財政年度結束前精心安排就緒，這個顧客以前并沒有采購過惠普的產品，但憑經驗告訴我她們的采購潛力是相當大的，又加上我了解顧客采購時間這個習慣后，我就在10月底的時候開始著力開發這個顧客。

如何讓顧客在眾多的品牌中選擇惠普，很大要有與眾不同之處，于是我開始分析顧客的情況，海關的設備經費一向都很充裕，價格應該不是更先考慮的因素，看顧客現有的設備情況，發現她們的臺式機都是國產的品牌，而伺服器和手提電腦都是進口品牌。

在同設備處交談的時侯，我發現顧客對于售后服務的質量相當看中，因為海關的設備多，而維護人員有限，所以，她們希望廠商能提供及時的維護響應，以減輕她們的勞動負荷。

針對這些情況，我制定了一套方案，在臺式機上我提供與國內品牌相當的價格，因為惠普的伺服器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設備在價格上有相當的優勢。

于是就將臺式機所損失的利潤加在伺服器和筆記本電腦上，同時他們又提供4小時的上門維修服務，顧客一下子被臺式機優惠的價格和便利的服務吸引了。機器人打電話

經過將近一周的內部討論，我得到了所有設備的定單。在不損害顧客及自身利益的基礎上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取顧客所好，事半功倍。孫子兵法中就將上兵伐謀擺在所有戰術之先，不無道理。